Мнения

Наша компания занимается развитием направления, связанного с работой агентов. В сфере нашего внимания 50 тысяч финансовых консультантов, поэтому мы как никто понимаем, что в нынешних условиях агентам просто выживать сложно, что им нужно развиваться шире и приносить клиенту больше пользы. В рамках нашего бизнеса в сентябре 2024 года мы провели Инсфорум и считаем его для нас важнейшим событием.

Еще одно значимое событие 2024 года – отмена Сбербанком принудительной галочки на Домклик, соответственно, с отказом от страхования. Нам пока непонятно, что за этим стоит, но вероятно, они еще вернутся к клиенту со страховым предложением. Я убежден, что для потребителя лучше купить «необязательную» страховку, нежели подписку Домклик.

То, что в настоящее время компании bigteсh заинтересовались страхованием, с одной стороны, могло бы обеспечить расширение рынка. С другой, такие крупные игроки как Ozon или Wildberries – заложники своего роста, им нужно бесконечно расти, а на страховом рынке им какую-то добавленную стоимость, новые продукты создать будет сложно, и они займутся перетягиванием одеяла. Доступность страхования от этого, возможно, и вырастет, но расширит ли это рынок – большой вопрос.

Наша концепция другая – мы хотели бы растить не тех, кто помогает оформить ОСАГО, а тех, кто способен создавать некую дополнительную стоимость, смотреть на другие риски клиента, глубже погружаться в его данные. А это может делать только агент – семейный финансовый консультант, так чтобы была глубина управления рисками, реальная польза от страхового продукта, поддержка при страховом случае. При этом просто увеличивать количество точек продаж бессмысленно – клиент и так повсеместно получает предложения о страховании.

Для страховых агентов 2024 год был проблемным, на рынок вышло множество разных агрегаторов и маркетплейсов, банки интегрируют предложения, найти и удержать клиента сложно, инфляция растет, а средний чек в марте даже упал, роста комиссий нет… Просто выписывая ОСАГО в офисе, ты ничего нового не сделаешь для клиента, а нужно идти в глубину и развиваться. Чтобы это преодолеть, мы пошли в расширение линейки продуктов и поиск новой ценности. В то же время, для клиента все это открывает новые возможности. Поэтому мы учим агентов, что лучше продавать то, что защищает клиентов, реально помогает в трудных ситуациях.

Недавно мы запустили новую финансовую вертикаль – если раньше мы были интегратором только по страхованию, то сейчас мы будем предоставлять услуги по всей финансовой вертикали – микрозаймы, кредитные карты и др. Поэтому для нашей компании главное за 2024 год – это рост за год на 70% относительно прошлого года. Для рынка в целом, на мой взгляд, принципиальное решение – это то что теперь не нужно будет предоставлять полис ОСАГО при регистрации автотранспортного средства, а также запуск проекта контроля наличия ОСАГО по дорожным камерам.

В 2025 году в продажах страхования, однозначно, важную роль будут играть маркетплейсы. Однако не стоит забывать, что паттерн поведения покупателя на маркетплейсе все же несколько отличается от поведения того потока потребителей, который образуется от ОСАГО, как основного драйвера, на рынке страхования. То, с чем придется работать маркетплейсам и их дочерним банкам, – это изменение поведенческого фактора, приучение клиента к тому, как продается полис, и увеличение retention в их мобильных приложениях. Если в приложение классического банка клиент заходит ежедневно, поскольку оно обладает полным спектром различных сервисов, то в маркетплейсах пока точек касания меньше, и им этот путь еще предстоит пройти. Вырастет ли за счет этого страховой рынок? Я, честно говоря, так не думаю – речь будет идти скорее о канибализации других каналов продаж страхования, а значит, об уменьшении маржинальности, в том числе и у банков-партнеров.

Между страховыми компаниями, безусловно, идет ценовая война. В ОСАГО наблюдается отсутствие роста (связанного и с этим, и с узостью ценового коридора по ОСАГО). Учитывая инфляцию в России, возможность до сих пор купить ОСАГО за 4-4,5 тысячи рублей выглядит странно. Это сдерживает рост и нашей маржинальности по этому продукту, поэтому было бы здорово, если бы цена ОСАГО как продукта менялась в соответствии с такими параметрами, как инфляция, рост цен на другие продукты.

И в целом, строить бизнес исключительно на ОСАГО неперспективно, поэтому наша компания смотрит в новые вертикали, в новые высокомаржинальные продукты. Нынешнее время, в силу специфики экономической ситуации в стране, позволяет нам запускать такие продукты, а ОСАГО остается базисом, от которого можно отталкиваться, но не рассчитывать на него как на растущую статью дохода.

2024 год был непростым, в том числе с точки зрения конкуренции. В 2023 году в онлайн-страхование начали активно заходить банки, а в 2024 – крупнейшие универсальные маркетплейсы. Это означает, что коллеги, работающие на базах, значительно превышающих рынок розничного страхования, увидели здесь потенциал и заходят в страхование. И если такие мастодонты этим интересуются – значит, у этого есть будущее.

Для рынка B2C важной была передача в 2024 году баз от РСА к НСИС. И хотя сам переход был практически бесшовный, со сбоями и ошибками все еще приходится сталкиваться.

За 15 лет существования нашей компании мы прошли путь от агрегатора до полноценного финансового маркетплейса. Нашей задачей всегда было предоставлять клиенту идеальный пользовательский путь и свободу выбора. На текущий момент каждый 10-й полис ОСАГО продается через нас. Статус финансового маркетплейса, прямые интеграции со страховыми компаниями, опыт и правильность выбранного подхода позволяет нам давать клиенту дополнительную ценность – не только выбор и оплату сделки, но и постпродажное обслуживание, поддержку на всем его пути и формирование уверенности, что он не один.

Уверен, что в дальнейшем страховщики будут ещё активнее сотрудничать с маркетплейсами. Но тут есть проблема финансовой грамотности. Количество точек касания страховой компании с клиентами в единицу времени значительно ниже, чем у маркетплейса, куда за потребительскими товарами заходят каждый день. Вероятно, они отчасти перетянут в онлайн клиентов из оффлайн-сегмента, повышая уровень доверия к страховому сервису – если уж Ozon его предлагает, значит, полис легитимен и все будет выплачено вовремя. То есть эти институты будут выступать как арбитры, обеспечивающие безопасность сделки по своим трансакционным направлениям бизнеса, и выиграют в итоге все стороны.

Мы – маркетплейсы – предоставляем клиентам сервис, а не создаем страховой продукт. В 2024 году мы увидели в нашем трафике, что когда клиент заполняет анкетные данные и хочет посмотреть предложения разных страховых компаний, нередко получается, что очень многие страховщики стали давать одинаковые тарифы. Исходно ключевая ценность у маркетплейсов и агрегаторов заключалась в возможности сравнить страхование с одинаковыми параметрами от разных компаний и выбрать лучшую цену. Однако где-то в середине текущего года мы отчетливо поняли, что клиенту нужна и дополнительная ценность (обслуживание после продажи, во время продажи, покрытие всего, что необходимо). Нас это, признаюсь, удивило. Соответственно, мы стали двигаться в этом направлении, исследовать, изучать и предоставлять это клиенту.

От редакции портала «Страхование сегодня»:

Обсуждение темы развития маркетплейсов и их влияния на работу агентских сетей и других каналов уже довольно много лет идёт на проводимых нами страховых конференциях по продажам и продуктам (InsurSelling - https://www.insur-info.ru/InsurSelling/archive.html) и по InsurTech (InnoIns - https://www.insur-info.ru/InnoIns/archive.html). Мы будем рады продолжить эти дискуссии и на портале, и на наших мероприятиях в 2025 году. С Новым годом!